中国自古以来就是一个很注重礼仪文化的国家，而西方国家也有自己的礼仪。随着经济全球化时代的到来，谈判日益成为最常见，最有用的活动。在国际商务谈判中，属于不同国家的两个或两个以上的政党聚集在一起谈判和讨论。成功的商务谈判无疑为双方带来更多利益和进一步发展。但是，在现实生活中，礼仪差异会导致一些文化冲突，甚至导致谈判的失败。为了研究礼仪如何影响商务谈判，本文采用对比分析的方法，分析和比较中西商务谈判实践。
一，导言
1.1研究目的
商业活动的成功始于公司之间达成的协议。满意的协议需要有效的商业谈判。谈判是一项基本的人类活动，是一种涉及各种人际交往活动的过程，这些活动发生在言语，非语言，情境语境层面。在单一的文化环境中，谈判过程更加可预测和准确，因为谈判者不必关心语言和文化差异的挑战。具有相同文化背景的个人倾向于表现出与其文化遗产一致的思维，感觉和反应的共同模式。但是，国际商务谈判面临更多挑战。国际商务谈判是谈判各方属于不同文化并且不具有相同思维，感觉和行为方式的谈判。整个谈判过程通常更为复杂，因为文化规范可能会破坏有效的沟通。
如上所述，国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是对这种谈判产生重大影响的世界文化。事实上，关于谈判目标和程序的冲突往往因文化差异而加剧。礼仪作为文化的一部分，如果不能很好地理解或处理其差异，则可能是成功进行国际谈判的严重障碍。文化差异越大，沟通和误解的障碍就越大。因此，学习和理解谈判各方之间的礼仪差异确实有助于跨文化谈判的成功。
中国文化在信仰，价值观，生活方式和世界观方面与西方文化不同，因此，由于这两种文化的巨大差异，谈判失败经常发生。在国际商业环境中，理解和尊重文化差异的谈判者将在谈判桌上拥有巨大的优势。因此，笔者试图重点研究礼仪差异对中西商务谈判中冲突管理方式的影响，并对中西文化中常见的冲突解决方式进行比较。
总之，本文的目的是确定中西礼仪的差异，为国际商务谈判提供建议，有助于减少谈判中不必要的失败，达成预期的协议。
1.2研究的组织
本文由五部分组成。第1部分介绍了研究的目的和组织。第二部分对礼仪和谈判进行了总体了解，为进一步研究和探索中西礼仪的核心要素奠定了基础。第3部分指出了礼仪对国际商务谈判的影响。第四部分提出了一些国际商务谈判的建议。第5部分是结论。
本文与时俱进，具有很强的实用性。这是撰写论文的重要意义。影响国际商务谈判的因素有很多，如国际经济因素，政治环境，法律制度多元化，文化等。本文将语言文化材料与商务谈判材料相结合，说明了从多学科的角度进行研究。本文对礼仪，灌木理论进行了全面回顾。
二 中西礼仪的差异
2.1礼仪和谈判的定义
一般来说，礼仪是指使用和交际场合，这是一种表现出尊重和友好的形式。Bisiness礼仪是一种行为准则，必须在商业交易中得到尊重（Jin Zhengkun，2005）。它是一种艺术，展现了优雅的生活画面。随着全世界的全球化，西方文化与中国文化之间的沟通越来越多。众所周知，中国与西方国家的文化差异很大。在接待，问候，宴会，赠送礼物等方面，两种文化之间存在礼节差异。在国际商务谈判中，礼仪是关注的关键因素之一。
“谈判”有不同的定义。“它可以被理解为两个或多个政党将他们的冲突观点结合在一起共同感兴趣的单一决策中的过程”（王冠福，苏玉荣，2001：38）。共同利益和利益冲突是谈判的两个基本要素。谈判各方必须有共同的目标，否则就没有必要进行谈判。利益冲突指的是一些优先结果对一方更好。在商务谈判中，利益冲突可能包括支付，分配，利润，合同责任，质量等。
2.2握手和地址形式的差异
握手是沟通的常用方式。在西方国家，人们不一定会握手，只是微笑并向别人打招呼。但在中国，即使这是他们第一次见面，握手也被认为是一种基本的礼貌。在西方国家有一定礼仪的情况下，在中国握手没有太多限制。例如，在男女之间，女性应该是第一个伸出双手握手的人。如果女人没有握手的意思，男人只能点头鞠躬; 在年老之间，年轻人应该在老人之后伸手; 在上级和下级之间，上级应先伸出手; 在主人和客人之间，应该首先伸出援手的人是主人。握手时要注意互相观看，脱下手套;
在西方文化中，“人们可以直接称呼对方的名字”（Austin，1962：30），而没有关注年龄，地位和资历。“他们认为这种形式的地址是一种表达亲密和亲密关系的方式”（Austin，J.L，1962：31）。但是，在中国文化中，家庭等级和专业岗位的地位非常重要。你不能直接打电话给一个比你更高的人名; 否则人们会认为你很不礼貌。此外，儒家思想对中国的日常生活和商业文化影响最大。儒家思想的一个重要学说是尊重等级和年龄的教学。汉语词汇量很大，用于区分人们的年龄。姓氏加职业联系标题是流行的地址形式，如“王教授”，“李医生”。同一代人的年龄差异以及父亲与母亲之间关系的差异反映在汉语中的亲属地址术语中，而不是英语中。该表显示了中英亲属关系。
2.3问候的差异
问候行为是建立和维护社会关系的重要工具。中英文问候的差异非常显着。西方人通常使用“早上/下午/晚上？”“你好吗？”“很高兴认识你。”“你好吗？”“你好”“嗨”等。迎接别人 “你吃过饭了吗？”“你要去哪儿？”“你去过哪里？”当中国人互相问候时，他们总是这样问。对于中国人来说，这是一种熟悉的问候方式，但没有其他意义。“在中国人的礼仪中，这种问候被视为对他人的态度温暖和关怀，而不是询问他人的私事。然而，这些问题让西方人感到困惑，甚至误解了“（Goffman，E，1967：48）。例如，“你吃过饭了吗？”他们可能会误解你邀请他去吃饭。“你去过哪里？”他们可能会认为你正在询问他的隐私，并以“这不关你的事”来回应你。
2.4宴会的差异
中国餐桌礼仪在中国人的生活中占有非常重要的地位。他们认为，饮食不仅仅是身体上的需要，也是重要的社会经验。因此，掌握一些中国餐饮礼仪的知识非常重要，无论您是主持人还是仅仅是客人。
在中餐餐桌礼仪中，客人先坐在座位上。中餐菜包括筷子，餐具，勺子，碗等。筷子是主要的食物菜肴。使用筷子取食时，应注意以下几个问题。首先，不要舔筷子是否有食物。第二，与其他人交谈时，有必要放下筷子，不要在说话时挥动筷子。第三，不要将筷子直立放在食物上，因为它只用于牺牲。第四是严格的筷子功能。筷子仅用于食用。剪牙或拿东西而不是食物是非常粗鲁的。有时候，用筷子取食时，勺子也可以用来支撑，勺子的主要作用就是舀。如果暂时不使用，请将勺子放在盘子上，不要直接放在桌子上，也不要放在食物上。
用勺子取食后，应立即食用，或放在盘子上，请记住不要放回原来的地方。如果食物太热而无法进食，请不要用勺子舀食或吹嘘食物，你可以先把食物放在自己的碗里，等待一段时间吃。不要将勺子放入口中或一次又一次地舔它。吃完后，应将筷子整齐地放在桌子右边的碗上，所有的客人只有在主人指示后才能离开。吃完餐后你不能放弃筷子（杨柳，田丹丹和袁福山，2008）。不要直接放在桌子上，也不要放在食物中。用勺子取食后，应立即食用，或放在盘子上，请记住不要放回原来的地方。如果食物太热而无法进食，请不要用勺子舀食或吹嘘食物，你可以先把食物放在自己的碗里，等待一段时间吃。不要将勺子放入口中或一次又一次地舔它。吃完后，应将筷子整齐地放在桌子右边的碗上，所有的客人只有在主人指示后才能离开。吃完餐后你不能放弃筷子（杨柳，田丹丹和袁福山，2008）。
不要直接放在桌子上，也不要放在食物中。用勺子取食后，应立即食用，或放在盘子上，请记住不要放回原来的地方。如果食物太热而无法进食，请不要用勺子舀食或吹嘘食物，你可以先把食物放在自己的碗里，等待一段时间吃。不要将勺子放入口中或一次又一次地舔它。吃完后，应将筷子整齐地放在桌子右边的碗上，所有的客人只有在主人指示后才能离开。吃完餐后你不能放弃筷子（杨柳，田丹丹和袁福山，2008）。请记住，不要放回原来的地方。如果食物太热而无法进食，请不要用勺子舀食或吹嘘食物，你可以先把食物放在自己的碗里，等待一段时间吃。不要将勺子放入口中或一次又一次地舔它。吃完后，应将筷子整齐地放在桌子右边的碗上，所有的客人只有在主人指示后才能离开。吃完餐后你不能放弃筷子（杨柳，田丹丹和袁福山，2008）。请记住，不要放回原来的地方。如果食物太热而无法进食，请不要用勺子舀食或吹嘘食物，你可以先把食物放在自己的碗里，等待一段时间吃。不要将勺子放入口中或一次又一次地舔它。吃完后，应将筷子整齐地放在桌子右边的碗上，所有的客人只有在主人指示后才能离开。
吃完餐后你不能放弃筷子（杨柳，田丹丹和袁福山，2008）。筷子应该整齐地放在桌子右边的碗上，所有的客人只有在主人指示后才能离开。吃完餐后你不能放弃筷子（杨柳，田丹丹和袁福山，2008）。筷子应该整齐地放在桌子右边的碗上，所有的客人只有在主人指示后才能离开。吃完餐后你不能放弃筷子（杨柳，田丹丹和袁福山，2008）。
西方人可能会在自己的房子里举行宴会，这与中国的礼仪不同。客人应在参加宴会前回复邀请。在正式晚宴上，一名男职员站在门口帮助客人脱下外套。主持人和女主人在大厅迎接访客并表示欢迎。客人总是迟到十到十五分钟才能让主人充分准备，这是与中国礼仪的另一个区别。
在西式宴会上，女主人最后一次进入餐厅。事实上，女主人是宴会的真正主持人，在宴会上扮演着最重要的角色。客人总是注意到她的活动，以免错过外表。宴会开始后，每道菜都会出现，客人也会跟随主持人的行动。客人不能拒绝任何菜肴。如果客人不喜欢一些食物，他们可能会尽量少吃。西式食物的餐具是刀，叉和盘子。人们用右手拿刀和左手握住叉子。吃饭时不要换刀叉。刀可用作切割食物，叉可用于喂食（宋国双和姜文静，2008）。在西式美食宴会上，采取什么方式，分发饮料什么酒，并且应该使用什么杯非常严格。西式宴会经常使用七种酒，每道菜都应该采用一种酒。冷肉或精选海鲜杯经常跟随充满活力的高脚杯酒。在副菜，人们喝红葡萄酒和饮料红葡萄酒杯。进入带有泡泡杯的泡沫，沙漠跟随港口的葡萄酒杯。
用餐时，人们应该保持安静，不要发出声音。像打嗝和咀嚼的声音可以被认为是无礼的行为。当宴会结束时，主持人先站起来宣布宴会结束。女嘉宾先离开。无论是离开宴会还是坐下，男嘉宾都应该帮助女客人拉椅子。客人不能匆匆离开。但是，他们应该等待女主人看到访客。
2.5赠送礼物的差异
赠送礼物是人际交往的重要形式。中国人和西方人都注重向他人赠送礼物，但他们之间存在一些差异。首先，它是礼物的差异。中国人重视礼物的实用价值。例如，他们可能会向新人发送被子或家用电器。中国人也高度评价礼品的价格，所以有些人会给礼品留下价格标签。在现实中，中国人喜欢因面子或其他强迫原因而赠送高价礼品。然而，西方人总是像一束鲜花或一瓶酒一样送礼物。他们重视接受礼物的感觉，而不是礼物本身。一般来说，他们既不提供太贵的礼物也不提供太便宜的礼物，但要注意礼品包装。即使这是非常普通的礼物，他们也会使用彩色纸包装和缎带包扎，以表达他们深厚的友谊。
当接受礼物时，中国人一开始礼貌地拒绝，他们认为这是礼貌。他们接受礼物后，当礼物仍留在附近时，他们不会打开礼物。然而，西方人接受礼物没有衰落，他们表示感谢给予者并在接受礼物后赞美礼物。他们相信赞美礼物与赞美礼物是一样的。“当你收到礼物时，有时你会立即打开礼物，或者如果你不开门，送礼者可能认为这很粗鲁”（George Y. Tang，2006：68）。
三 礼仪差异对国际商务谈判的影响
3.1整个步骤中商务谈判的影响
商务谈判应该是互利的。没有决定性的胜利，成功的商业谈判是每个部分都是胜利者。商务谈判应该是一个基于两方或多方需求的过程，以寻求最佳利益。在此过程中，每个部分都渴望直接或间接地满足需求。但是，必须考虑到对手的需求，以便商业谈判能够取得成功。成功的商业谈判者通常使用什么策略是让对手成为朋友。
首先，在谈判之前，应确保谈判者，其他谈判者的身份和职责。其次，我们应该准备好主题，内容和进展，制定计划，目标和谈判策略。然后，也应该使用矩形或椭圆形的桌子来安排谈判室，并且面向门的座位是尊重的，应该给予另一侧。谈判者也必须具有良好的品质。着装要干净正规。男士应该清洁胡须，穿着西装和领带。女人不应该穿太性感。
谈判各方之间的第一印象非常重要，在谈判期间尽可能营造友好，轻松的气氛。自我介绍应该是自然的。问问题应该是礼貌的。介绍之后，选择双方有兴趣谈谈的话题。短暂的问候可以营造温和的氛围。谈判动作在谈判气氛中也起着重要作用，例如，当你看对手时，你应该注视眼睛，让对方感到担忧。手势应该是自然的，避免胸部交叉手臂，因为它非常傲慢和粗鲁。在谈判开始时，最重要的任务是找出对方的底线，有必要认真倾听对方的讲话，
在签字仪式上，参与双方谈判的所有人都必须在场。双方还帮助签署了人民，站在他们自己的代表旁边，其余的支持他们各自的党代表。帮助标志的人应该帮助打开文档并指出在哪里签名。双方代表先签署拥有文件，然后交换签署其他文件。签字后，双方应站起来，交换文本，互相握手，祝贺双方成功合作。其他成员应该给予热烈的掌声和祝贺（王飞，2007）。
3.2对谈判时间取向的不同态度
中国的时间是一生的承诺，通过仓促和匆忙的决定不会产生长期或短期的错误。所有中国人都知道儒家谚语“在你行动之前三次思考”。他们往往不止一件事。不草率是智慧和诚意的标志。这些说法反映了不同的时间取向。连续时间强调人员的参与和交易的完成，而不是遵守当前的时间表。由于中国的历史可以追溯到几千年前，中国人认为对事件进行长期观察是正常的，并且在面对决策时不太可能匆忙。谈判者通常会强调这个过程，而不是到达那里需要多长时间。所以他们可能会在谈判的最后一刻做出让步。因此，
根据中国的文化特点，在商务谈判中，中国人注重“先谈论原则再谈细节”，而西方人则强调“先谈细节，避免讨论原则”。这种差异往往导致西方的沟通困难。西方谈判者不适应这种谈判方式，谈判的结果往往更多地帮助中国谈判者（王敏，2008）。西方谈判的基本假设是货币或货物转手越快，价值增加越大，利润越大。西方谈判代表想要迅速达成协议，然后是下一个。短期交易受到重视。他们以速度着称，努力尽可能高效地完成谈判内容。他们似乎总是匆忙而且在结果的压力下。大多数西方人对延期和延期的容忍度都很低。他们欢迎创新和变革，更少关注过去的社会或组织习俗和传统。
3.3中西方谈判者的不同礼仪文化思考
不同的文化有不同的礼仪。在等级文化中，社会地位意味着社会权力。社会上的下级有望顺从社会上级。大多数处于下属职位的中国人都乐于信任他们的上级。他们倾向于认为层级中位于他们之上的人确实是他们的上级，并且从更广阔的视角和更多的经验基础中寻找他们的福利。地位带来了为一个下属做最好的事情的重大责任。那些掌握权力的人应该负责任地使用这种权力，并促进其集体所有人的利益。
中国人注重尊重和尊重，尊重老人，知道如何让自己从上到下维持社会秩序。例如，当彼此相遇时，他们经常使用“旧”字符的标题。在初中和下属通常都尊重上级的意见，并不敢表达自己的个人观点。在西方，文艺复兴时期赞扬了人们的价值，平等的修正在西方人中根深蒂固，人与人之间没有显着差异（程远芳，2008）。西方人相信所有人都有权在生活中取得成功。他们在沟通时将他人视为平等。他们不重视出生地，家庭或其他背景。他们发现，当团队成员之间至少存在平等的错觉时，彼此互动会更容易。西方文化最大限度地减少了等级和社会阶层的地位差异和价值观平等 他们为自己社会的平等性而自豪，并认为所有人都会欣赏被平等对待。
在中国古代，它提出了家庭的概念，父权制长期存在，而每个人都应该以国家利益为出发点。从本质上讲，人们应该保持皇帝的状态。今天也是基于集体主义的原则。除了打电话给他们还应该添加Ge或Jie，这对于团结和谐。在西方，文艺复兴始于以个人主义为核心，促进个人自由和独立。这种个人主义已经渗透到政治经济，文化和其他方面。它通常不干涉他人的业务，特别是在年龄，婚姻，家庭，收入，宗教和其他方面。一般当他们见面时，只有一些最基本的问候“你好吗？”在英国，人们经常谈论天气。在中国，“你打算做什么”“你吃了什么？”这些被认为是对西方其他人隐私的干涉（程远芳，2008）。西方人更注重“我”而不是“我们”。
个人主义者通常更愿意付出自己的努力，并在这些个人努力的基础上进行评判。在商务谈判方面，西方谈判者往往更加自我激励，他们的商业关系基于自身利益。国际谈判的后果是，来自高权力距离文化的谈判者可能需要更频繁地寻求其主管的批准，以及更多问题，导致谈判进程缓慢。西方人更注重“我”而不是“我们”。
个人主义者通常更愿意付出自己的努力，并在这些个人努力的基础上进行评判。在商务谈判方面，西方谈判者往往更加自我激励，他们的商业关系基于自身利益。国际谈判的后果是，来自高权力距离文化的谈判者可能需要更频繁地寻求其主管的批准，以及更多问题，导致谈判进程缓慢。西方人更注重“我”而不是“我们”。个人主义者通常更愿意付出自己的努力，并在这些个人努力的基础上进行评判。在商务谈判方面，西方谈判者往往更加自我激励，他们的商业关系基于自身利益。国际谈判的后果是，来自高权力距离文化的谈判者可能需要更频繁地寻求其主管的批准，以及更多问题，导致谈判进程缓慢。
对有效谈判的建议
4.1尊重和协调礼仪差异
在国际商务谈判中，谈判者首先应该尊重对方的礼仪。一旦人们意识到大多数文化差异本身，即使他们尚未认识到差异，尊重也是最有效的。例如，西方人常常认为中国人是神秘的，甚至是不可靠的。他们永远不会知道中国人的感受或思考，中国人总是说“是”，即使他们对某些事情持消极态度。
然后，为了达成协议，他们应该调和礼仪的差异。总之，一个人的特点是他自己的方式，当一个人谈论自己的特征时，没有任何好的或坏的，高尚的或谦卑的。然而，一旦他处于文化多样化的环境中，就应该灵活一点。灵活性意味着谈判者应该准备好在需要时改变他们的态度。改变一个人的态度或态度与放弃一个人的商业原则或标准无关。事实上，这种变化只是为了解决问题或建立一些业务关系。人们需要获得使他们能够应对各种条件的技能。例如，当遇到一种采用非正式风格的文化或在与使用柔和沟通模式的人交谈时轻声说话时，他们会以非正式的方式行事（Chaney，LH＆Martin，J。S，2000）。从这个意义上说，耐心是现代商人所需要的一个重要因素。
因为他们在创造财富和价值的过程中，谈判者需要分享购买，销售，合资企业和合作伙伴关系的价值观。对于国际商务谈判者来说，在联系具有不同文化背景的人并以专业的方式处理业务时采取中性态度会更明智。耐心是现代商人所需要的重要因素。因为他们在创造财富和价值的过程中，谈判者需要分享购买，销售，合资企业和合作伙伴关系的价值观。对于国际商务谈判者来说，在联系具有不同文化背景的人并以专业的方式处理业务时采取中性态度会更明智。
耐心是现代商人所需要的重要因素。因为他们在创造财富和价值的过程中，谈判者需要分享购买，销售，合资企业和合作伙伴关系的价值观。对于国际商务谈判者来说，在联系具有不同文化背景的人并以专业的方式处理业务时采取中性态度会更明智。
为了更好地协调文化差异，一个好的谈判者应该记住以下提示：没有普遍正确的具体价值观或行为。他们必须灵活，接受价值观，信仰，标准和差异的差异。只有这样，他们才能成功地进行谈判。
4.2交谈礼仪差异
中国和西方的谈判者，不仅要站在自己的角度看待问题，还要站在对方的立场去考虑，即换位思考。移情意味着在谈判中使用更多来自对方的观点，了解对方的谈判风格，谈判策略，利益，偏好和利益的最佳点。例如，美国谈判代表喜欢直接谈论具体规定。中国谈判代表在思考和谈判战略的第一部分后，必须进行整体调整，具体规定从一开始，最后谈的是一般原则。
例如，在谈判开始时，美国谈判代表总是在细节上，从中国谈判代表开始，如果他们就细节进行谈判有困难，谈判不仅对美国非常有效，而且会使中方在他们的思维模式和谈判模式上有所尊重，因此他们会尊重中国不同于自己的相应谈判的数量。这样，双方的关系将朝着双赢，和谐，友好的方向发展。此外，中国谈判代表在与美国的谈判中应该表现得直接，诚实，果断。
谈判中的语言，我们必须直截了当，并以务实的方式礼貌地讨论问题或冷静地争论，避免使用诸如“可能”或“类似”或类似模糊答案之类的术语。语言应该坚定和礼貌，可以说“必须”将“绝对”而不是“应该”。什么时候不能接受
尽量预测差异，以便他们可以在跨文化谈判中发挥优势。遇到它们时要注意文化差异，不要对对应物做出负面归因。小心不受限制的文化假设，不要对同行施加文化偏见。为准时，逻辑过程和法律程序的关注做好准备。遇到冲突时要更灵活，更具适应性。获得更多权力来单独做出决策。与同行建立温暖的个人关系。甚至在谈判之前就了解它们。避免种族中心主义，以确保在谈判过程中进行有效的跨文化交流。耐心点。冬冬几乎肯定意味着不必要的让步。
结论
随着经济全球化的迅速发展和国际商业的繁荣，国际商务谈判正在急剧增加。但是，谈判受到一系列变量的影响，例如初始问题的性质和谈判的一般背景。
文化是最重要的不可忽视的因素之一。礼仪是文化的一部分，在国际商务谈判中起着非常重要的作用。当所有谈判者都来自同一文化时，互惠就强化了文化规范的谈判行为。当谈判者来自不同的文化时，互惠可能有助于谈判者相互调整战略。中国文化在信仰，价值观，生活方式和世界观方面与西方文化不同，因此，由于这两种文化的巨大差异，谈判失败经常发生。在国际商业环境中，理解和尊重文化差异的谈判者将在谈判桌上拥有巨大的优势。
在中国和西方国家之间握手，致辞，问候，宴会和赠送礼物，体现了国际商务谈判中的差异礼仪。商务谈判应该是一个基于两方或多方需求的过程，以寻求最佳利益。在此过程中，每个部分都渴望直接或间接地满足需求。因此，在国际商业环境中，具有谅解的谈判者可以在谈判桌上决定大的优势。因此，本文的目的是从礼仪差异的角度考察中西商务谈判的经验。
关于礼仪差异甚至文化差异，有必要在国际商务谈判中提出一些建议。必须考虑到对手的需求，以便商业谈判能够成功。在国际商务谈判中，谈判者首先应该尊重对方的礼仪。中国和西方谈判代表都应该从对方的角度更多地使用，了解彼此的谈判风格，谈判策略，利益，偏好和利益的最佳点。
总之，随着全球经济一体化的深入，商业竞争越来越激烈。在国际商业中，由于西方文化差异在谈判桌上的影响与各自的谈判风格显示出很大的差异。因此，了解中西商务礼仪的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，充分发挥优势，克服一些弱点。尝试管理谈判过程，掌握谈判的方向和进展，这是中西方谈判者应该关注的问题。
